在白云化工营销团队的职业晋升通道上，营销部经理张鑫是一个幸运儿，也是一个建设者。他从一个背着样品小书包的业务新手开始，满腔热血、踏踏实实地开拓市场，服务客户，最后成功晋升至华南大区经理、营销部经理。而在带领白云化工营销团队继续扩张白云化工市场版图的过程中，他又成为白云化工营销团队职业上升通道的建设者。
“我不怕你们没能力、没学历、没经验，就怕你们没想法，没冲劲！”作为白云化工营销部门的最高负责人，他关心每一位营销人员的职业规划与发展，深信所有销售精英都是跑出来，练出来的。他用自身经历鼓舞团队的共同成长。
做好准备，机会来时才抓得住
我1999年机械电子专业毕业后，自认所学专业的行业局限性强、没前途，而自己个性又比较外向，沉不下心去搞技术，于是应聘到改制前的白云化工。从此，开始背着放样品的小书包，到处跑坑、跑工地，感觉非常盲目，但最后还是挺过来了。从前并没有所谓的职业通道和培训，虽然说也有老业务员“帮传带”，但主要还是靠自己摸着石头过河。前四年间，我跑过福建、江西市场，后被委任去上海开拓市场竞争比较激烈的华东市场。甚至后来还被短期派往东北市场去维护和开拓客户和合作伙伴。就这样一路跑下来，个人的销售能力得到的很大的提升，也积累了大量的资源和人脉，得到老板和同事的认可。这算是为自己今后的发展打下了一坚实的基础。
2003年，我回到广州。这时公司正处于改制时期，公司各部门领导岗位实施能上能下的竞聘制度。销售部门各大区域经理和部门经理也在竞聘之列。我参加了华南大区副经理职位的竞聘。通过层层考核流程，我幸运地竞聘到了这个最多销售人员向往的岗位。这期间华南大区其他两位负责人因个人原因被辞退，我被“赶鸭子上架”任命为大区经理。一年后我被提拔为销售副经理。至2005年，我开始全面负责销售部的工作。这一年我29岁。从“三十而立”这句话看，可以说，从这时开始，我建立了一个比较理想的职业空间，我的未来让人充满了期待。
有人羡慕我的幸运。但我认为，机会总是给有准备的人的。只要平时多做准备，当机会来了才能牢牢抓住。
担任营销部经理，这对我来说是一个不小的挑战。之前只管按照着公司领导的方针政策勇敢往前冲，在自己所负责的区域内开拓市场。现在要做的不仅仅是一方面的市场开拓了，还有整个部门的制度建设和团队建设问题。
面对问题也不能光急躁。上任管理层岗位初期，老板曾嘱咐说，处事切记刚柔并用，切勿过于刚硬。我谨记在心。我强烈意识到自我提升的必要性。在公司的安排之下，我与其他高级管理层人员积极参加了中大MBA班，现在还在读华工EMBA，努力做到把领导管理技巧和意识与实际相结合。后来，连我们的经销商都对我在思维和工作层面上的改变感到赞赏。
建立营销团队的职业通道
一上岗，我马上做的两件事就是财务清帐和团队调整。由于之前管理制度上的缺陷和不规范，当时遗留下了数额巨大的应收账款，后来有些甚至成了呆账、死帐。于是我一上岗就立即与财务联手，共同清理这笔庞大的账目。这就消除了财务上的安全隐患，让今后销售部的财务收支制度有了一个好环境，不至于再出现这类问题。让销售人员都能坚定起来，拒绝不良工作作风。从这开始，销售部门也响应公司精神，走上了精细化管理道路。
另一方面，我们要面对的市场也不是原来的那个市场了。2005年之前，因为进入行业标准比较高，行业管理也比较严，市场上国内主要竞争对手就那么几家，但最近这几年，光国内的同行对手就有50多家了。也就是说，随着市场变化，激烈的市场竞争状况要求我们公司整个营销团队根据变化做出相应的调整。但如何调整才能保证团队的稳定性和战斗力呢？
一些老业务员，他们的思维或动作跟不上，我们也没有硬性地把他们炒掉，而是采用人性化的方式把他们做出一些分流，一是向其他岗位分流，二是转变与公司关系，从雇佣到合作的关系，比如，可能你不适合公司的发展，但可以发挥你的经验和资源优势去做经销商。这也可以叫做内部创业。同时，我们也招进一些新人，包括有销售经验的和应届毕业生。这样既保证了团队的稳定性，不至于影响市场开拓让对手有可乘之机。输入新鲜血液又保证了未来的团队的战斗力。这种处理方式一直保持到现在。
在当前的商业社会中，人才的流动性是比较强的。如何留住需要的人才是一个不小的问题。从本部门来说，搭好一个让人发展才干并实现价值回报的平台，建立一个合适的、公平的职位晋升通道，这是留住人才的一个比较好的做法。之前，我们并不太注重这方面的工作，一个业务员的成长很多时候往往要靠自己去摸索。现在我们要建立好这个职业上升通道，就可以帮助一线的员工面对挫折，减少人生道路上的困惑，帮助他们快速成大起来。
我把自己做一个案例来与他们进行心的沟通。我常对我们的业务员说，我不怕你们没能力，更不怕你们没学历和经验，最怕的是你没想法、没冲劲，一个人若是这样，那就彻底地完了。另外，我认为年轻人不要怕吃亏，用心做事的心态非常重要。我把自己的立足点很简单，就是想为公司，为团队作贡献，要对得起这份薪水对得起领导和同事对自己的信任。做业务，要勤快、勤奋。 我相信天道酬勤。让员工们树立一个好的工作和职业心态，对于打造一个团队、高效、拼搏的团队是有好处的。
正是因为有一个好的团队，这五年来虽然面对的竞争越来越激烈，但我们的任务目标也是逐年增加的。到去年，我们建筑胶这块的业务比五年前翻了一番。
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