中国北京中国建筑金属结构协会主办的门窗幕墙博览会在11月23日开幕，当天展会现场，中国幕墙网记者有幸采访倍益思精密零部件（苏州）有限公司销售经理戚元先生，针对记者提出的问题，戚经理进行了解答。
以下是倍益思精密零部件（苏州）有限公司销售经理戚元先生的精彩发言，以飨读者。
PEC（倍益思）远销德国 80%市场份额
戚元：谈到我们的产品呢，我首先简单的介绍下PEC的发展历史，PEC是一家德国企业，总部在德国，然后主要是生产建筑幕墙上用的槽式埋件，以及相对应的一些配件、挂件这一类，那么我们苏州倍益思精密零部件苏州有限公司，在2007年底在苏州成立的，那么主要针对的是我们工厂的生产产品覆盖的范围是PEC所有的产品系列，其中80、90%以上是出口到德国。国内市场目前覆盖的份额占了我们整个产品销售的10%，不超过20%，这只是我们产品的一个大概的分配。 PEC这个产品用于单元式板块幕墙，它是作为幕墙体系的槽式埋件。我们这次参展带过来的产品，是我们做的所有的应用的小样，那么主要是我们所有的槽式埋件叫做TA型槽式埋件，它是预埋在混凝土里面，然后外面通过T型螺栓和幕墙系统的龙骨进行连接，然后龙骨外面在装玻璃，那么这个产品它是属于幕墙系统的最开始的环节，是在浇混凝土楼板的时候就要埋进去。我们目前主打的在国内市场包括在欧洲是市场主要是TA型槽钢为主，那么我们另外还有一款TU型槽钢，TU型槽钢主要应用在钢结构厂房上面，目前我们市场调研下来在国内的建筑工艺和传统习惯上面设计理念上面还没有这种做法，TU型槽钢也是出口德国。目前德国市场80%的 TU的产品的市场份额都是我们PEC的，这是我们两款主打产品。我们另外还有一些连接件，这些都是一些小的配件，这次展会主要带来这三种产品来展示。
产品技术成熟 比质量 比品质 性价比高
戚元：产品目前应该讲是整个技术非常成熟。国内和内外其实做槽式埋件的厂家有很多，有很知名的德国的哈芬，德国的石丽德，德国的乔达，包括我们PEC，为什么这么多企业在做？德国的这个槽式埋件厂家它的产品要在德国市场上卖的话，首先要通过官方的认证，要拿到这个市场转入证。德国的建材，基本都有一般认证的书，那反过来国内这样的厂家也很多。但是因为我们中国目前对槽式预埋件国标，还没有出来，没有统一的国标，所有我们国内的槽式预埋件采用的是五金件的一套标准，加上金属加工件的表面镀锌程度标准，大概有2、3个行业的标准综合在一起来考虑，所有说国内的厂家，没有统一的国标，各家生产的工艺要求标准水平都不一样。所以作为PEC来讲，我们跟国外品牌和国内品牌相比较，优势和弊端都有。优势点在于我们引进了德国的技术，整个技术比较成熟，弊端是针对国内的厂家来讲。就是说我拥有了德国的技术，德国的管理，我们所有的生产环节、流程，都是按照欧洲认证的要求来做，我们的质量的控制成本相对来说投入的比较大，同样的，原材料市场的采购价都是一样的，但是由于我额外的付出，那么所以我的综合成本就比国内的厂家成本较高。在中国的整个市场，一般来说很多人的第一个概念就是价格怎么样？所以我们就是跟国内厂家比质量，比品质高，但价格也高。那么反过来跟国外的品牌比，整个生产环节都是在中国大陆实现的，所以综合的生产的成本都要比国外的生产成本便宜，所以说我们是一个中间环节。
实践中创新 避免硬泡沫高空下小雪
戚元：我们这个产品本身在引入到中国大陆来生产也做了一些改进。哈芬公司是作为槽式预埋件走的比较早的一家，有几十年的发展历史，产品在中国生产之前，我们做了一些小的改进，并不是整体的产品理念的变化，而是一些在使用过程的改进：比如说槽式埋件里面要填充泡沫，填充泡沫的目的是在浇注混凝土防止混凝土砂浆进入槽里面。现在就是说市面上绝大多数都是用的白色颗粒状的硬泡沫，那么这个硬泡沫在施工现场清理的话是不太容易完成的，比方说风比较大的话会吹的到处都是。那么据这一点，我们这个填充料就做了一些改进，是做成了抽拉式的，有一个撕拉条，从整体拉出来以后，这个填充料从一分为二变成两个大的整条，这个清理掉就很方便，这个是我们从施工的角度来做的一个改进。目前在一些项目，应用后说这个反响还是比较好的。一个是人工也省了，一拉就结束了，然后第二个是施工现场也清洁，特别是像一些高层建筑如果说是用传统的白色颗粒的硬泡沫的话，上面一吹，飘的到处都是，像下雪一样。目前这一点来看客户的认可度还是非常好的。我们不仅仅考虑的产品本质，我们还考虑了产品在实际施工或安装过程中的操作的一个便利性。
倍益思精密零部件（苏州）有限公司参展产品小样展示
发展槽式预埋件产品 未来值得期许
戚元：PEC集团目前旗下只有一个槽式预埋件的产品，一个是系列、产品，我们有其余的业务范围，但不是单生产这一类的产品，我们还有一个Factory within a Factory工厂管理体系。这是一个工业厂房服务类的经营，跟我们目前槽式预埋件产品是两条线，中间是没有任何的交接的，对于PEC来说，总公司在德国，整个行政运营管理都是在德国，把控的是一个策略上的方向，所有产品整个生产是在中国国内，利用当地我们中国的优势，结合德国的技术，所以我们现在对于PEC产品的规划来讲，我们相信在未来的3年之内，PEC产品在国内的市场会有一个长的进步。第一、政策方面，如今标准规范正在进入一个制定的一个前期讨论，今后肯定会有一个国标出台，未来行业会有统一的产品标准。第二、适者生存。国内的低端产品厂家，随着这个国标出台以后，必然会有企业要么加大投入达到国家国标，要么就是放弃市场，相信在未来3年之内，我们PEC的产品在国内的市场上份额会越来越大。
PEC经济增长幅度快 速度迅猛
戚元：企业的经济增长幅度，是反映一定时期企业发展水平变化程度的动态指标，也是反映一个企业是否具有活力的基本指标。前年PEC销售额、欧洲的销售额，很小的一部分，整个一年的销售额是折合人民币是3000多万人民币，就是前年的，去年的话就接近到6000万，涨幅一倍。2012快到年底了，今年是比去年要多，但是没有达到这么大的一个增长幅度，今年可能在8000多万左右。
PEC产品销售模式 从协助设计师开始
戚元：PEC主要销售模式主要走高端路线。首先要让使用方，或者说是设计师知道PEC产品，理解产品的理念，对PEC产品熟悉。我们在项目的前期会与设计师进行很多沟通，给他们提供产品的技术支持，包括对于产品本身的承载力的一些负荷计算，相应的一些实验报告，我们都会进行这一方面的配合。因为PEC的定位，去拼价格成本是没有任何可比性的，因为我们价格的成本是高，如果是走拼价格方面的路线是肯定走不下去。PEC卖的是服务，是整个的品质。首先是要解决项目的技术性问题，然后才是价格。我们同时也在做一些渠道，区域的一些开发，工厂在苏州，基本上工厂可以覆盖长三角地区，北方市场有经销商，通过一些经销商的协助管理，厂家直接来提供技术方面的支持以及产品的供应。PEC如今主要是长三角和北方市场。
未来5年 槽式预埋件在项目上应用 会越来越多
戚元：针对槽式预埋件的产品，未来5年，应用会越来越多。目前国内，所有的幕墙系统，多采用单元式板块幕墙系统。单元式板块幕墙的话必然会用到槽式预埋件，因为传统方法很明显的优势就是价格便宜，材料的价格、产品的价格便宜，但是就是有一些弊端就是整个施工不方便，现场需要焊接，人员在高层施工还需要去吊装等等，出于安全性，安装性，时间性来讲，它没有槽式预埋方便。槽式预埋件说的简单一点，前期埋好后，后期工人安装的时候一个人拿个扳手，站在楼板上，蹲在地上，就可以实现安装的一个过程，非常便捷。PEC曾经做过一个测算，按传统方式的综合成本等于做三个预埋式。今后越来越多的项目，特别是一些摩天大楼，基本都是采用单元式板块。单元式板块，一块玻璃2米x 8米，或者是2米x 6米，很大的一块玻璃，它的安装就要考虑一个安装的便捷性，因为吊到高空以后，工人上去以后，马上就是螺栓，一安就结束。所以它对安装的这个时间省很多。所以我相信未来5年，在整个中国国内市场槽式预埋件在项目应用会越来越多。
采访结束倍益思精密零部件（苏州）有限公司销售经理戚元先生（左）与记者合影
采访总结：倍益思在从2007年至今，从国内市场对它知之甚少到普遍认可、接受，便是企业在实践中创新，在开拓中发展的过程。正如戚经理所说：“首先是要解决项目的技术性问题，然后才是价格。”从实践中发现问题、总结经验、寻求突破，倍益思从来不单纯拼价格，倍益思相信产品最终是要看实用价值。倍益思在实践中走出了一条以工艺创新推动产品创新的独具特色的自主创新之路。
倍益思精密零部件（苏州）有限公司展台
2012第十届中国（北京）国际门窗幕墙博览会开幕式现场
第十届中国国际门窗幕墙博览会 观众登记 现场
延伸阅读：
倍益思精密零部件(苏州)有限公司是槽式埋件、T型螺栓、幕墙配件、幕墙挂件、哈芬槽等产品专业生产加工的公司，拥有完整、科学的质量管理体系。倍益思精密零部件(苏州)有限公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。
